Talk Session 01

安心感を伴った、実践的OJTでの成長

当社では、研修として実践的なOJTを採用しています。新入社員一人に対し、先輩社員が一人つき、業務を通しながらさまざまなことを学べる制度です。今回は、どのような形でOJTを行っているのかを知っていただくために、法人営業部でペアとなっている二人に会話をしていただきました。安心して成長できる環境をぜひ知ってください。

Member

東方 陸真
法人営業部 
法人推進第2チーム
2020年入社

さまざまな企業のインターンシップに参加する中で、自分にとって身近だったクレジットカード業界に興味を持った。その中で「富裕層向け」というビジネスモデルに魅力を感じ入社を決意。

蓑田 啓介
法人営業部 
法人推進第2チーム 主任
2017入社

大学では公共経済学を学んだ。就職活動は、保険、銀行、クレジットカードといった金融業界に絞って行い、他社にないサービスが限りない可能性につながると感じて、入社を志望した。

Session 01

はじめて出会った時の
それぞれの印象

蓑田

東方さんとはじめて会ったのは、6月だったね。実は前情報で長年サッカーをやっていたと聞いていたから、熱血な体育会系の人が来ると想像していたんだよ。でも、実際は物腰が柔らかくて、落ち着いた印象だったことを覚えているよ。

東方

コロナ禍の影響で入社してからの4月5月は在宅で研修をしていたので、6月に出社をする時は緊張しましたが、OJT担当が蓑田さんだと知って安心しました。第一印象がとても穏やかで、優しそうな人だと感じましたから。

蓑田

在宅での研修だと、法人営業部のことも大まかにしか分からなかっただろうから、不安は大きかったよね。

東方

確かに研修では仕事に対して事細かに学んでいたわけではなく、ざっくりとしたイメージしか持っていませんでした。ですが、蓑田さんに丁寧に教えていただけたので本当に助かりましたね。私はパソコン操作も得意ではありませんでしたが、そういったところも基礎から指導していただけたので、さらに安心感が増していったことを覚えています。また、お客様に丁寧にお話をされていたり、分かりやすい提案をされている蓑田さんの姿を見て、とても真摯に仕事に向き合う方だなという印象も抱きました。

蓑田

そう言ってもらえると嬉しいよ。

Session 02

順を追った研修が大きな
学びに

蓑田

東方さんは、今10社ほどのお客様を担当してもらうようになったけど、仕事に慣れるまではやっぱり大変だった?

東方

法人推進第2チームは、精算事務を大幅に軽減させることができるCPSや、ビジネスカードなどの法人商品のセールスを行っていますが、お客様によってお悩みがさまざまで、まだまだ難しいと感じることは多いですね。ただ、6月から11月にわたって行っていただいたOJTの経験は、すごく生きていると思います。

蓑田

6月中は、私を含めたチームの先輩から法人商品の知識のレクチャーをして、7月は私の訪問に同行。8月はロールプレイング。9月くらいから、私が同行しながらお客様先でメインスピーカーとして話してもらって、11月から独り立ち。そんなスピード感だったけど、どうだった?

東方

商品知識をインプットするレクチャーでは、商品の仕組みが思っていたよりも複雑で奥深かったのですが、分からないことは迷わず聞ける雰囲気だったので、ありがたかったです。また、私としては実践で学びたいという想いが強かったので、同行をたくさんしていただけたのは嬉しかったですね。

蓑田

実際に営業の現場に出てみることが、やっぱり一番勉強になるからね。

Session 03

はじめての商談での安心感

東方

金融業界の営業はすごく堅いというイメージがあったのですが、蓑田さんがお客様とのアイスブレイクで、フランクに会話をされていたのは印象的でした。そして、その後の商談では、いちから分かりやすいように要点を絞ってお話をされていて、そういう姿を近くで見ることができましたし、また商談後にフィードバックの時間を取っていただけたのがとても勉強になりました。

蓑田

私の営業に同行してもらった時は、こちらの目的に対して、お客様の意見、ヒアリング内容、ニーズ、そういったところにどういう差があるのか、逆にここは目的と先方のニーズが合致しているなとか、そういったところを感じてほしいと意識していたよ。

東方

ありがとうございます。そうした中で「顧客目線」の大切さを学べたので、今ではお客様のニーズを提案にしっかりと盛り込めるように、下調べなどを入念に行うようにしています。ただ、はじめて自分がメインでお客様と会話する時はとても緊張してしまって…。ロールプレイングをしっかりやっていただいたので、商談の進め方や話の組立はうまくいったのですが、一方的に話してしまっていました。

蓑田

はじめての商談の時のことだね。緊張しているのがすぐに分かったから、思わず助け船を出したことを覚えているよ。

東方

そうです。独り立ちする前には、そのように一緒に商談に行っていただき、横に座っていただけていたので心強かったですよ。

Session 04

若手を育てるための
雰囲気づくり

東方

そうしたOJT研修を行っていただきましたが、独り立ちした今でも不安な部分は蓑田さんにしっかりと確認させていただいています。「このように商談しようと思います」と伝えると、「ここはもっとこうした方がいい」と、的確なアドバイスをいただけるので自信を持って商談に臨めますね。

蓑田

右も左も分からない1年目は私も経験しているから、気持ちはよく分かる。だから、相談しやすい雰囲気になるように普段から心がけているんだよ。

東方

質問をした時はしっかりと手を止めて向き合ってくださいますし、聞きやすい雰囲気は本当にありがたく思っています。また、質問に答えていただく際には、「しっかりと考えさせる」というところまで意識してくださっているので、それが成長につながっていると実感できますね。

蓑田

全部答えを出すよりも自分で考えて答えを出したほうが、吸収率は圧倒的に高いからね。だからあえて、ヒントを小出しにするようにしているんだよ。

東方

本当に勉強になっています。また、ランチに誘っていただいたり、駅までの帰り道で仕事以外の悩みを相談させていただいたり、業務外の時間でも気にかけていただくことが多く、嬉しいですね。

Session 05

成長し続けられる環境の中で

蓑田

東方さんの強みは第一印象の通り、冷静に真面目に物事に取り組めることだと思っているよ。絶対に適当な発言はしないし、作業も正確だからお客様とのやりとりは安心して任せられるね。一方で、もう少し業務にスピードがつけばいいかなと。これは慣れの問題もあるけどね。一緒にトレーニングしていければと思う。

東方

これまではミスをしないように丁寧に丁寧に仕事を進めてきましたが、今後はそれに加えて、仕事の効率化や優先順位の付け方を意識して考えていくようにしてみます。また、個人的には蓑田さんのようなヒアリング力を身につけたいと思っています。お客様の声をしっかりと汲み取るという部分です。

蓑田

それはどんどん実践を積んでいくのがいいと思うよ。少しだけアドバイスをすると、商談ではもう少し肩の力を抜いたほうがいいかもしれないね。かしこまり過ぎるとお客様も構えてしまうから、もう少しフランクに話せるようになると、会話しやすくなるんじゃないかな。

東方

なるほど、確かに私は少し堅すぎるかもしれませんね。蓑田さんのアイスブレイクを参考に、もう少し親しみやすさを意識してみます。

蓑田

TPOはしっかりと考えなければいけないけどね。東方さんはこれから先、大手のお客様も数多く担当することになると思うから、そうした柔軟なコミュニケーション力は、ぜひ身につけてほしいかな。ロールプレイングはいつでも付き合うので遠慮なく。

東方

ありがとうございます。さまざまなケースの商談に挑戦して、ニーズを引き出せる力を身につけられるように頑張ります。そして、先輩や上司が担当されている大企業についても任せていただけるように成長し、リレーション強化・取引拡大ができるよう努めていきます。

蓑田

うん、一緒に頑張っていこう。これからも成長する姿に期待しているよ。

※所属部署・部署名は取材当時のものです。